pLOG

2024-04-01

後疫情時期,藥廠如何讓業務能量最大化?

早在2000年,Courtney Ness是Forest藥廠負責抗憂鬱症Lexapro的3000名業代之一。

不間斷地扣診傳遞產品訊息

她和她的同事一起賣Lexapro,摳(call)同一群醫生。舉例來說,Courtney會於第一個月的頭一周Call醫師,她的同事會在第二周後再Call一次。第二組業代又會繼續Call,四組業代會讓醫師每周都聽到Lexapro的產品訊息。

藥商傳統的拜訪模式

藥商數十年來用傳統的拜訪接觸醫師,而疫情讓藥廠開發數位策略與工具,甚至人工智慧,讓接觸醫師不再是單一的摳診。

兩件事情持續執行

業代數量減少跟更多數位化資源這兩件事情將持續進行。疫情讓藥廠業代逼不得以用虛擬軟體跟醫師接觸,而機器學習與人工智慧則協助業代讓資料用的更有效。

藥廠正用最少數量招聘業代

而一開始提到的Courtney Ness,她已經不是藥廠業代,她成立並經營Field Factor Training公司,訓練生技醫療公司的業務代表。她表示藥廠們正試著用最少可以支援醫師跟病患的數量招聘業代。

藥廠業代新的價值

RevHealth創新長Chris Cullmann表示藥廠業務的角色已經不只是拿sample出現在醫師的辦公室或門診了,而是能否協助醫師管理他們的治療?

”虛擬的業代”

另一個成功的策略是產品上市的業代數量會越來越少,取而代之的是更多”虛擬的業代”。例如Cullmann和一家生技醫藥公司合作新藥上市,沒有實體的藥廠業務,而是跟兩個客戶體驗經理(customer experience managers)一起上市產品。這些”未來的銷售代表”用即時的資料快速地評估並預測醫師的需求,並且用簡訊跟醫師建立個人關係。

實體接觸意願有恢復

雖然ZS資料顯示2023年醫師願意跟業代實體接觸的比例已恢復到52%,跟疫情前2019年的53%差不多。但跟2008年的80%相比還是差多了。

參考資料: https://endpts.com/pharma-considers-alternatives-to-large-sales-forces/

 

本文章內容已由藥廠統計洞見授權給PatientForce™(采鋐整合行銷股份有限公司/統一編號:27903403),均由PatientForce™與藥廠統計洞見依法共有其智慧財產權,若發現該文章有侵權疑慮,請來信與本公司相關部門接洽,我們會盡快回覆。